Cómo la orquestación de pagos puede potenciar la economía de suscripción

Subscription economy es un término acuñado por Tien Tzuo, CEO de Zuora, en 2007 para describir el recién brote de negocios basados en suscripciones que ha ido creciendo a un ritmo muy rápido, especialmente en el mundo de la televisión de pago y los servicios de streaming. 

Los negocios que ya se basan en un modelo de suscripción, o están en proceso de integrar un producto de este tipo, necesitan escoger la solución para gestionar los pagos recurrentes manteniendo los costes bajos y los niveles de rendimiento altos, sin escatimar en la seguridad de almacenamiento de la información. De hecho, el valor de la primera transacción relacionada no se limita a la compra individual, sino refleja todos los sucesivos pagos de la suscripción, lo que significa que el “valor de vida del cliente” (CLV) es mucho mayor ya desde el principio. 

Una de las herramientas más eficaces para gestionar un negocio de suscripción es la orquestación de pagos, la que permite gestionar todos los aspectos de los pagos recurrentes a la vez que atiende a las necesidades de pago del negocio. 

El mercado de la economía de suscripción 

En los últimos años, el mercado de los negocios con modelo de suscripción ha crecido a un ritmo muy rápido. Esta tendencia destaca sobre todo en el sector SVOD (vídeo bajo demanda por suscripción) cuyos usuarios a nivel mundial han rozado los 1,2 mil millones en 2022, cifra que se espera que llegue a los 1,6 mil millones para 2027.¹ También al observar los servicios de música en streaming se nota un crecimiento de público a lo largo de los años: de más de 680 millones de usuarios en 2020 a 830 millones en 2022, que se pronostican alcanzar los 1,1 mil millones de usuarios para 2027.² 

El éxito de los servicios de Streaming y VOD en España es evidente y ha escalado sobre todo durante los años de la pandemia, tras una ligera disminución de sus utilizadores en 2022. De hecho, se prevé que a finales de 2023 el sector se SVOD en España generará ingresos de 1,28 mil millones de dólares, contando con una base de 14,4 millones de usuarios¹, que eligen estos servicios por su precio asequible (56%) y por la ausencia de anuncios o publicidad durante la reproducción del contenido (44%).³ Pero se notan volúmenes interesantes también en relación con lo los servicios de música en streaming, los que alcanzarán 330 millones de dólares con un constante aumento de usuarios, destinados a crecer de los 6,7 millones de 2023 a unos 7,8 millones para 2027.² 

Sin embargo, las plataformas de música, cine y televisión no son las únicas entidades que están invirtiendo de forma masiva en el modelo de negocio de suscripción, sino están irrumpiendo en el mercado también nuevos sectores como el bienestar y deporte, la alimentación y la movilidad como servicio (MaaS).⁴ 

Cómo el modelo de suscripción beneficia los negocios 

Las empresas pueden beneficiarse con el modelo de suscripción por muchas razones: 

• Valor de vida del cliente (CLV) 
  Los pagos recurrentes maximizan el valor de vida del cliente ya a partir del primer pago realizado en relación con el producto o servicio. 
• Fidelización de los clientes 
  El modelo de suscripción fortalece la relación entre consumidor y negocio, siempre y cuando los comerciantes cuiden la experiencia de compra de sus clientes. 
• Flujo de caja constante 
  Los pagos recurrentes te garantizan un flujo de caja estable y permiten a las empresas definir de forma más precisa el presupuesto para el año siguiente. 
• Ventas adicionales (Upselling) 
  Las empresas que ofrecen suscripciones pueden aprovechar la base de clientes existente para ofrecer servicios de ventas adicionales o paquetes premium. 

Procesar pagos de forma eficaz con un negocio de suscripción 

Las características específicas de las empresas son fundamentales a la hora de enfocar las necesidades de procesamiento de pagos de su negocio de suscripción. Sin embargo, tanto las empresas locales como las que tienen una clientela más internacional necesitan poder ofrecer diferentes medios de pago y divisas para atraer a un público más amplio y diversificado.

Ofrecer pagos internacionales y locales 

Para una empresa que planea escalar internacionalmente en el futuro o que ya está presente en diversos países es esencial que su sistema de procesamiento de pagos permita a los clientes pagar con sus moneda y métodos de pago favoritos. Lo que resulta poco realista al confiar en un solo proveedor de pagos que podría no estar disponible en el país considerado o no admitir la integración de los medios de pago más utilizados en esa región. Por otro lado, para las empresas locales contar con los medios de pagos más populares es la clave para captar a clientes extranjeros que busquen formas de compras familiares. 

Elegir una plataforma con varios procesadores – lo que llamamos plataforma de orquestación de pagos – significa poder contar con el proveedor y el medio de pago más eficaces y geográficamente disponibles para cada transacción y en cada región. De esta forma, las empresas siempre pueden garantizar a sus clientes unas compras exitosas, ya que si un proveedor falla siempre hay uno de reserva. Lo que evidentemente es muy beneficioso para cualquier modelo de negocio, pero lo es aún más para los negocios de suscripción donde al perder el primer pago también se pierden todos los siguientes. 

Además, las plataformas de orquestación de pagos ayudan a reducir el tiempo de comercialización (time to market) al expandirse a nivel internacional. De hecho, es más fácil expandirse a nuevas regiones geográficas o nuevos públicos objetivos si se pueden integrar nuevos métodos de pago, proveedores y entidades adquirentes en la misma plataforma.

Reducir los fallos en las transacciones con la tokenización 

Cuando un nuevo cliente se apunta y lleva al cabo la primera transacción, asegurarse de que los siguientes pagos se realicen sin problemas es lo primero, así que se puedan sentar las bases para una buena relación entre el consumidor y la marca. Aunque haya fallas que no dependen del comerciante – como la falta de fondos suficientes en la cuenta del cliente – muchos problemas técnicos pueden resolverse valiéndose de una herramienta estratégica: la tokenización. 

La tokenización es el proceso de protección de los datos sensibles por medio de que la información de la tarjeta del cliente se sustituye por códigos numéricos o alfanuméricos, llamados tókens. Esta herramienta, incluida en los sistemas de orquestación de pagos, no solo garantiza altos niveles de seguridad, sino que resulta muy útil para solucionar los tropiezos típicos de los negocios de suscripción. Cuando las tarjetas de los abonados caducan, por ejemplo, el pago puede realizarse sin necesidad de que el cliente proporcione la nueva información de la tarjeta al comerciante. 

Aumentar la tasa de autorización de los pagos 

Puede ocurrir también que las transacciones se rechacen debido a políticas de autorización y prevención del fraude. La orquestación de pagos permite aumentar las posibilidades de que una transacción sea aprobada por la entidad adquirente, reduciendo el número de transacciones fallidas por este motivo ya que está basada en enrutamiento inteligente, lo que redirige los pagos a las entidades adquirentes con los índices de aprobación más elevados en una región geográfica determinada y para un emisor concreto. 

A conclusión, cabe destacar que el modelo de negocio de suscripción es cada vez más frecuente entre las empresas y en muchas ocasiones los clientes incluso lo prefieren a las compras puntuales. Por ello, las empresas deben ser capaces de gestionar los pagos recurrentes de la forma más eficiente para no perder los primeros pagos y asegurarse de que los siguientes se realizan sin problemas técnicos. Descubre cómo nuestra plataforma de orquestación de pagos Fabrick Payment Orchestra puede resolver estos problemas y permitir a las empresas escalar, respondiendo a sus necesidades cambiantes en términos de procesamiento de pagos.