Buy Now Pay Later (BNPL): los pagos a plazos aumentan las ventas y la fidelidad de los clientes

Comprar ahora y pagar más tarde es una tendencia que ha ganado importancia en el mercado de los pagos hasta convertirse en un verdadero modelo de compra, conocido como Buy Now Pay Later (BNPL). Frente a su potencial, muchas empresas han adoptado soluciones BNPL en su oferta de pagos de comercio electrónico, apuntando a ganar competitividad en el mercado y alcanzar nuevos segmentos de un público más y más versado en tecnología y en búsqueda de métodos eficaces que simplifiquen sus procesos de pago.

De hecho, las soluciones Buy Now Pay Later permiten comprar productos aplazando o fraccionando el pago, generalmente sin intereses ni costes adicionales. Esta fórmula beneficia tanto a los clientes que pueden contar con nuevo un método de pago alternativo, como a los comerciantes que enriquecen su oferta con una herramienta adicional para aumentar las ventas y fidelizar su público.

Vamos a hablar más en detalle del mercado del Buy Now Pay Later y de sus beneficios para los comerciantes.

La escalada del mercado de BNPL

En lugar de frenar su crecimiento, la pandemia de COVID ha tenido una influencia positiva en el mercado de BNPL, debido a que en general las soluciones de préstamos sin intereses apoyan a los clientes en sus compras más grandes en tiempos de incertidumbre económica. De hecho, el Buy Now Pay Later marca tendencia y sigue ganando cuotas de mercado: las previsiones de Worldpay indican que, a nivel mundial, el valor de transacciones de comercio electrónico por BNPL crecerá del 2,9% alcanzado en 2021 hasta el 5,3% para 2025, aunque le está costando un poco popularizarse en España, donde representa el 3% de los pagos online.¹ Y se trata de un mercado que no hace amago de detenerse, con un tamaño que de los 125 mil millones de dólares totalizados globalmente en 2021 se prevé superará los 3.268 mil millones para 2030.²

De momento, se escuchan nombres importantes liderando este mercado, como Klarna, PayPal Credit, Affirm y AfterPay. Pero empiezan a acercarse a este mundo también los bancos (pensemos a Plazox, la oferta del consorcio español Sistemapay), los que han visto en este sector una nueva oportunidad de negocio.

La fuerza de la fórmula BNPL queda en los consumidores, los que han impulsado su adopción en las tiendas. En 2022 se han calculado 360 millones de usuarios de estos servicios de pago en el mundo³ y se estima que en Europa la mayoría de los usuarios de BNPL son menores de 35 años⁴, lo que hace pensar que los jóvenes son los más propensos a utilizar estos nuevos métodos de pago y a adaptarse al cambio.

Beneficios de las soluciones BNPL en el Ecommerce

En vista del enorme potencial del mercado del “compra ahora y paga después”, nos centramos ahora en los beneficios que los medios de pago BNPL pueden aportar a los negocios:

• Empujan las ventas Ecommerce
  Los clientes que no se sienten cómodos o no pueden permitirse el precio total de momento se ven fácilmente atraídos por la posibilidad de pagar más tarde con cuotas sin intereses.
• Aumentan el valor medio del carrito de compra
  La oportunidad de pagar en diferentes plazos suele traducirse en carritos de compra de valor más alto, lo que significa mayores ventas. Generalmente, esto se ve reforzado al implementar estrategias de venta adicional y cruzada (up- y cross-selling) antes del checkout.
• Reducen de las tasas de devolución
  Si las compras son más accesibles para los clientes, las probabilidades de devolución del producto se reducen notablemente, resultando en menores tasas de devolución para el Ecommerce.
• Mejoran la fidelización de los clientes
  Los pagos aplazados contribuyen a ofrecer un checkout adaptado a las preferencias del público objetivo. Además, favorecen las compras recurrentes gracias a los programas de fidelización promovidos para los proveedores de soluciones BNPL, las que retienen a más consumidores.

También hay que tener en cuenta que los pagos a plazos pueden revelarse una apuesta exitosa en varios sectores y modelos de negocio, y no únicamente en él de la moda: baste con pensar que el gigante Amazon ha adoptado una solución de pago aplazado para productos de alto coste, como los bienes de electrónica y las facturas de servicios públicos.

Las soluciones BNPL mejoran la fidelidad de los clientes

La creciente popularización de la fórmula “comprar ahora y pagar después” se debe en parte a que soluciona lo que en el mundo de los negocios se denomina un “pain point”, es decir, un problema específico que experimenta un posible cliente. De hecho, los sistemas de pago a plazos o diferidos atienden a las necesidades de aquella parte de público que no se siente a gusto o prefiere no realizar una compra de una sola vez, sobre todo cuando se trata de gastos de alto importe, como bienes de electrónica, las revisiones del coche o las reformas del hogar. En ese contexto, ofrecer flexibilidad de pago a través de diferentes herramientas y opciones de préstamo sin intereses en la caja genera confianza y aumenta la fidelidad de los clientes hacia el Ecommerce.

No olvidemos que, además, muchas empresas de BNPL han puesto en marcha programas de fidelización para sus usuarios que, al descargar su aplicación y apuntarse al programa, pueden ganar puntos de recompensa para utilizar en las compras sucesivas. Eso representa una ventaja también para los comerciantes que integran estas formas de pago ya que favorecen las compras recurrentes por parte de los clientes.

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